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Business Model Canvas: criando seu modelo de negócio antes da solução

Carroça na frente dos bois

Na semana passada, fiz uma apresentação aqui na empresa sobre o "Business Model Canvas", uma ferramenta que te auxilia a desenhar modelos de negócio.

A motivação que me levou a elaborar essa apresentação foi uma percepção que tive de que muitas pessoas, incluindo eu mesmo, ao falarem sobre suas idéias, sabiam falar com facilidade sobre soluções e tecnologias, mas não tinham a mesma facilidade para falar sobre aspectos do negócio em si como: quem são seus clientes, quais os problemas você quer ajudá-los a resolver, o quanto eles estão dispostos a pagar por isso, quais as atividades necessárias, os custos etc.

Eu pude confirmar então o que eu já desconfiava. Apesar da implementação ser a parte mais prazerosa, principalmente se você é um desenvolvedor ou designer, essa definitivamente não é a parte mais importante da criação de um novo produto; o seu modelo de negócio é!

Cheguei a conclusão também que as pessoas não se dedicam muito a isso ou se dedicam menos do que deveriam porque não conhecem uma ferramenta boa o suficiente pra isso; uma ferramenta que seja mínima, prática e ágil.

É aí que entra o Business Model Canvas.

Business Model Canvas

O Canvas é uma ferramenta visual em que você representa, em uma única imagem, o seu modelo de negócio através de 9 componentes:

  • Segmentos de Clientes: grupos de pessoas ou empresas que você quer alcançar e servir. Por exemplo, em um site de compra e venda de livros podem existir dois Segmentos: livreiros/sebos e compradores (estudantes, professores etc).
  • Propostas de Valor: os problemas/necessidades que seus Segmentos de Clientes esperam que você resolva/satisfaça. Aqui você tem que pensar no que te diferencia dos demais concorrentes, se houver.
  • Canais: os meios pelos quais seus Segmentos de Clientes querem ser contatados. Os meios que serão usados para comunicar, distribuir e vender uma Proposta de Valor.
  • Relacionamentos com Clientes: O tipo de relação que seus Segmentos de Clientes esperam que você estabeleça com eles. Será que eles esperam que você se relacione de forma pessoal através de email, chat, telefone, ou através de recomendações automáticas sobre o perfil de uso deles? Aqui você tem que considerar aspectos de aquisição, retenção e aumento de vendas para decidir que tipo de relacionamento é o mais adequado. Talvez esse seja o componente mais difícil de ser compreendido.
  • Fontes de Receita: o dinheiro que você pretende gerar. Mas não é tão simples assim. Você tem que considerar o quanto seus clientes estão realmente dispostos a pagar por uma Proposta de Valor e como preferem fazer esse pagamento. Por exemplo, eles podem preferir pagar por uma assinatura mensal ou pagar por consumo.
  • Recursos Principais: os recursos (físicos, financeiros, humano) exigidos para fazer o negócio funcionar.
  • Atividades-Chave: as ações mais importantes que um negócio precisa realizar para funcionar. Por exemplo, uma pizzaria delivery tem como atividades principais o preparo das pizzas e a entrega.
  • Parcerias Principais: os parceiros que irão te ajudar a fazer o negócio funcionar seja oferecendo os recursos principais ou executando as atividades principais. Por exemplo, uma pizzaria delivery pode contar com uma empresa de entrega para fazer o delivery.
  • Estrutura de Custo: os custos envolvidos na operação do negócio. Aqui você deve considerar os recursos, atividades e parcerias principais que incorrem custos.

Não há nada de muito novo nesses componentes. Provavelmente você já ouviu falar neles, principalmente se trabalha com negócios. A grande sacada é como a ferramenta agrupa e relaciona esses componentes e os apresenta em uma única tela.

Esse vídeo abaixo explica de uma forma bem didática o que é o Canvas:

Exemplo

Nespresso

Modelo de negócios da Nespresso

Quando usar o Canvas?
  • Criar um novo negócio: Claro! É pra isso que a ferramenta foi criada. No final do post eu dou um sugestão de processo para desenhar novos negócios.

  • Mapear e analisar um negócio já existente: tendo a "big picture" do seu modelo de negócio atual, talvez você consiga identificar novos meios de reduzir custos, encontrar novas fontes de receita etc.

  • Comunicar um modelo de negócio: não existe forma mais fácil de falar sobre um modelo de negócio do que usando algo visual. Comunique seu modelo de negócio contando uma história através do Canvas.

Sugestão de processo

Se você tem uma idéia e está ansioso para colocá-la no mercado, sugiro segurar um pouco essa ansiedade e se dedicar a descobrir o seu modelo de negócio. Você vai ver que é quase tão divertido quanto. :)

Sugiro experimentar seguir os passos abaixo:

1. Anote as hipóteses no Canvas

Como você não tem certeza de nada ainda, comece anotando essas hipóteses para serem validadas depois. Por exemplo, "eu acho que meus clientes são esses", "os valores que eles esperam são esses", "os canais que eles esperam ser contatatos são esses " etc.

2. Valide essas hipóteses

Depois comece a validar essas hipóteses fazendo pesquisas de mercado, entrevistas com potenciais clientes, especialistas etc. Leia sobre a metodologia Customer Development para buscar inspirações para essa fase.

Uma ótima maneira de validar suas hipóteses é fazendo experimentos/testes reais diretamente no mercado. Mas como fazer isso se ainda não tenho o produto pronto? Uma prática que está sendo bastante utiizada é criar uma Landing Page para o produto (ainda inexistente) com um botão "call-to-action" e fazer campanhas de marketing no Google, Twitter e Facebook para promovê-la. Se houver click no anúncio, principalmente se houver click no botão "call-to-action", é sinal de que há pessoas com o problema que você quer ajudar a resolver, ou seja, há um provável interesse na sua idéia. E se isso acontecer, você terá validado mais uma hipótese.

Não pense que essa prática é uma viagem. Muitas empreas fizeram isso e obtiveram sucesso; a startup Buffer é uma delas. Dê uma olhada na história dela aqui. Vale a pena!

Altere o seu Canvas com as hipóteses validadas. Visualize e analise seu Canvas e se surgir outra idéia, volte para a pesquisa novamente e altere seu Canvas até você achar que encontrou o modelo de negócio ideal.

3. Implemente o mínimo necessário

Quando chegar esse momento, provavelmente você irá querer implementar de fato o seu negócio. Aqui você deve procurar usar o conceito de MVP para fazer apenas o necessário (o mínimo viável) para colocar o seu negócio no ar o quanto antes.

Saiba Mais

Slides da minha apresentação

Leia o livro "Business Model Generation"

Baixe o Canvas em PDF

Thiago Costa

Desenvolvedor apaixonado orientado à melhoria contínua (kaizen), agente de mudanças e praticante de métodos ágeis, morando no Rio de Janeiro.

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